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Cenários e estratégias pós-pandemia

Cenário Atual:

Segundo estudo do Sebrae, quase 90% dos pequenos negócios sofreram diminuição do faturamento mensal, sendo que grande parte perdeu mais de 50% em relação ao período pré-pandemia. Desde o início do surto, o varejo brasileiro já apresenta uma queda de 27% no faturamento. De acordo com outra pesquisa do Sebrae, o pequeno negócio do varejo tem sofrido um pouco mais, tendo registrado queda de 69% com relação a uma semana normal.

Ao mesmo tempo, vemos um empobrecimento da população no geral, com pelo menos 50% gravemente impactado. Segundo estudo do Google, globalmente, mesmo nos países que já acabaram as quarentenas, o consumo não voltou da mesma forma que antes, tanto por medo de contágio por parte do consumidor, que passa a evitar aglomerações devido às recomendações de segurança e sanitárias globais e locais, quanto por uma maior preocupação financeira futura, que faz com que evitem gastos considerados “ menos essenciais ou supérfluos”, como moda, maquiagem e cosméticos e de luxo. 

Entretanto, o comércio eletrônico e delivery em geral têm crescido com a crise, e a transição para o digital é essencial para a sobrevivência dos negócios, conforme estudo do Google. Há um aumento das vendas on-line para diversas categorias de produtos, incluindo alimentos e produtos de informática. E, também, aceleração das vendas nas categorias de higiene e limpeza.

Impacto Macro: Câmbio mais alto, prejudicando empresas que tem produtos importados; PIB menor, prejudicando varejistas de consumo discricionário em geral; Aversão a risco por parte de investidores, e consequentemente, redução de crédito; disrupção de cadeias de suprimento, principalmente da moda e de eletro (em que boa parte do inventário ou dos componentes vem da Ásia), e países começando a olhar para indústria nacional em busca do suprimento de determinados materiais; 

Tendências para a pós-pandemia:

1. Redução do consumo de bens considerados não-essenciais ou supérfluos - com redução da renda ou perda da renda por parte considerável da população, a demanda irá mudar e é preciso entender como aumentar a demanda nesse novo cenário observando as mudanças de comportamento do consumidor. Segundo estudo da McKinsey, novos comportamentos e necessidades dos consumidores surgiram, teve mudança no padrão de consumo e essas mudanças continuarão a acontecer.
2. Diminuição do contato físico: Olhando para o novo "normal", os consumidores não irão retomar todas as atividades presenciais que faziam anteriormente, mas irão continuar com algumas das soluções digitais e de baixo contato físico que adotaram durante o COVID-19, conforme evidenciado por esse estudo da McKinsey sobre sentimento do consumidor.
3. Aceleração da transformação digital: A crise impulsionou novas tecnologias em todos os aspectos da vida, do comércio eletrônico às ferramentas de trabalho remoto e de aprendizado. Novas práticas de trabalho e compras se tornarão um elemento permanente do novo normal. Conforme estudo sobre o mundo pós-covid do google, a aceleração da confiança no digital como canal de conversões também gerou um aumento das compras on-line e o uso de serviços de entrega e permitiu a consolidação de plataformas digitais de conteúdo/streamings em penetração e frequência, inclusive com novos usos como “lives”, “shows” e notícias. Nesse cenário, as empresas precisam aprimorar e expandir seus canais digitais de forma a fortalecer seus vínculos com os clientes.
4. Regionalização das cadeias de suprimento: A pandemia expôs a dependência do mundo nas cadeias de suprimentos globais, com poucos fornecedores. Está havendo uma reestruturação massiva à medida que a produção e o fornecimento se aproximam dos usuários finais e as empresas localizam ou regionalizam suas cadeias de suprimentos para garantir o fornecimento. O coronavírus e o fortalecimento de campanhas de consumo local incentivam a regionalização das cadeias de suprimentos e a previsão é que essa tendência acelere, segundo a Mckinsey e a InfoMoney
5. Medidas sanitárias ao local de trabalho: As empresas que se mantiveram funcionando tiveram que se adequar as novas normas de higiene - hábitos de higiene positivos, equipamentos de proteção individual, políticas alteradas de licenças médicas - o que for necessário para garantir saúde e segurança, e isso deverá continuar pelos próximos anos.
6. Melhor comunicação com os clientes: Marcas estão precisando comunicar claramente aos consumidores mudanças na operação – falta de produtos, horários de funcionamento e de entrega, canais das marcas e como comprar, bem como medidas de higiene que estão sendo adotadas – bem como criar valor e diferencial para o seu produto, de forma a atrair clientes. Essa comunicação passará a ser uma exigência dos consumidores e um diferencial decisivo nos negócios, conforme pode ser visto no estudo da ICCB, Humanizadas e Universidade de São Paulo (EESC/USP) e da FSB Comunicação.

Estratégias para sustentabilidade futura do negócio pós pandemia

1. Transformação digital transversal dos negócios

Adaptar o negócio para entrega direta ou utilizando serviço de delivery é uma alternativa interessante para o varejo. É importante manter contato com os clientes pelos canais digitais e oferecer serviços e manter a comunicação para manter a lembrança do cliente. Um caminho alternativo são os vouchers. Neste modelo, o comércio realiza uma venda antecipada e disponibiliza um crédito para aquisição de produtos. Outro caminho é a venda de kits por assinatura, possibilitando a recorrência de vendas. É importante que o pequeno varejista avalie seu mix de produtos e concentre esforços nos itens que lhe proporcionam maior vantagem competitiva (custo, exclusividade, conveniência, etc).

A criação de plataformas que suportem experimentação individual e institucional e aprendizado em escala ajudará a manter clientes a atrair novos, e a experiência da compra e relacionamento digital ganhará cada vez mais importância. 

O cultivo de uma cultura organizacional que promove a criação de valor com outros parceiros também é importante e se refletirá em vender e atração de novos clientes. 

Para empresas de tecnologia haverá um aumento no investimento em tecnologias de automação, inteligência artificial e robótica por todas as grandes empresas.

2. Desenvolvimento de novos produtos e serviços, considerando potencial ampliação do comportamento de distanciamento social.

Será essencial ter foco na qualidade das relações internas e externas, no processo de compartilhamento de experiências e senso de significado do negócio. Uma sugestão é a realização de ações e diálogos online, como as lives ou workshops online, visando estimular a aproximação e a autoestima dos consumidores, principalmente diante de um futuro de grandes dúvidas e incertezas. 

O empresário pode intensificar o uso dos canais digitais: TikTok, Instagram, WhatsApp, Facebook e outras plataformas e aplicativos de venda. Manter o contato com os clientes aquecido enviando: dicas (de beleza, de culinária ou outras relacionadas a seu negócio); ofertas de produtos; curadoria de influencers interessantes para seguir. Elaborar kits de produtos e os vender de acordo com ocasiões ou possíveis serviços (kit para limpeza e hidratação facial, kit para uma noite de Netflix em casa, kit de itens de cozinha para fazer um churrasco em casa...)

3. Proporcionar experiências que tenham significado e desenvolvimento humano serão atrativo de vendas.

Empresas com valor social tiveram uma boa resposta na crise e conseguiram se manter e se adaptar melhor do que as que não o tem. Assim, as empresas precisam criar novo valor por meio de uma capacidade de resposta muito maior a seus clientes finais - incluindo, mas não se limitando a, desenvolvimento acelerado de produtos e inovação na experiência do cliente, personalização, melhoria da sustentabilidade ambiental, maior interconexão social e econômica e gestão ágil de ecossistemas.

4. Internalização de cadeias produtivas estratégicas e abertura para fornecimento de empresas nacionais. 

Mesmo que o custo seja mais alto. Muitas empresas já tiveram que mudar um pouco suas cadeias de produção. E grandes empresas já estão redesenhando suas operações e cadeias de suprimentos para proteger contra uma segunda onda de pandemia e outros possíveis choques futuros. Assim, surgem oportunidades para desenvolvimento de produtos para atendimento do mercado interno, que devem ganhar competitividade em relação a importados; inclusive devido a questão cambial (real muito desvalorizado perto do dólar, o que tende a baratear o custo dos produtos nacionais frente aos importados).

5. O Cenário deflacionário exigirá um controle rigoroso de custos, caixa de reserva e aumento das fontes de renda.

Será extremamente importante para a sobrevivência futura dos negócios, considerando o potencial cenário deflacionário, a manutenção do controle rigoroso de custos e de posições de caixa de reserva para acomodar potenciais choques futuros (inclusive uma segunda onda da pandemia); Isso inclui, negociação de prazos e preços com fornecedores, mudança de modelo de negócio para prestação de serviços a distância, a busca por crédito e qualificação. Repense expectativas de vendas, evitando compras desnecessárias. Reduza sua oferta (mix) de produtos, trabalhando apenas com aqueles que garantem boa margem de lucro, priorizando acabar com o estoque acumulado. 

É extremamente importante identificar as principais fontes de receita e, com base nisso, fazer as mudanças que precisam acontecer, o que pode incluir o lançamento de campanhas direcionadas para reconquistar clientes fiéis; desenvolver experiências de clientes focadas em maior saúde e segurança; ajuste de preços e promoções com base em novos dados; realocação de gastos para fontes de crescimento comprovadas; requalificar a força de vendas para oferecer suporte à venda remota; criar condições de pagamento flexíveis ou trazer mais opções de pagamento e linhas de crédito; digitalização de canais de vendas; e automatizar processos para liberar representantes de vendas para vender mais. Uma vez identificadas, essas medidas precisam ser rigorosamente priorizadas para refletir seu impacto nos ganhos e a capacidade da empresa de executar rapidamente essas mudanças de forma a aumentar seus ganhos. Produtos digitais, com baixo custo de aquisição de clientes, terão mais chance de vingar. Mais do que nunca, prefira modelos de negócio com capacidade de bootstrap, que permitam geração de receita no dia zero.

6. Uma das grandes tendências de negócio para o futuro são modelos regenerativos. 

Em que não há produção de lixo ou que o mesmo é facilmente decomposto, retornando à natureza ou à linha de produção como matéria-prima (economia circular). As empresas terão que passar a desenvolver produtos visando o impacto socio ambiental que o mesmo trará para a sociedade. A crise é um ótimo momento para repensar o modelo de negócio de qualquer empresa de maneira sistêmica de forma a adotar uma cadeia de suprimento e fornecimento circular e alinhada com o meio ambiente. Repense a embalagem que utiliza para seus produtos, e até da onde vem a matéria prima, você pode substituir por algo mais sustentável (trocar o plástico por papel ou papelão nas embalagens, criar um esquema de logística reversa para reutilizar embalagens, usar matérias-primas biodegradáveis, recicladas ou que eram descarte da produção de outro produto) isso tem sido e será um diferencial nos negócios.

7. Possível mudança em referenciais de beleza.

Principalmente para as empresas do varejo de moda. Haverá novos referenciais de beleza e do que as pessoas querem e esperam da moda (e de suas roupas).

Esperamos este site seja um farol para você nestes tempos de pandemia. Aproveite os desafios como oportunidades para inovar, se conectar com o seu cliente por outros canais e fazer melhorias no seu negócio. Acredite, tenha foco e bons ventos logo vão soprar!